柚子联盟总代理 梅县柚子市场之战打响
每年元旦被称为杨梅销售的分水岭。
连日来，北方+记者走访田间发现，在疫情等综合因素影响下，柚子市场重新洗牌，竞争尤为激烈。 优胜劣汰的分水岭越来越明显——劣质杨梅总价低至几毛钱，而优质柑橘则供不应求。
面对柚果市场产能激增和日益激烈的区域竞争，去年以来，潮州通过成立宁德柚联盟等一系列举措，掀起了梅县柚营销市场的品质革命。
在这场艰难残酷的营销攻坚战中，部分柚农面临着“果价伤农”的尴尬境地，但也有不少柚企和柚农突破了一条“果质优价廉”的发展新路。
在现实的市场规则和政府的引导下，赣州正逐步形成“好柚好价、好柚无愁卖、好柚有好回报”的共识，推动柚农用匠心种植好柚，以品质争夺市场，全面促进梅县柚产业健康可持续发展。
情况
品质定价的分水岭越来越明显
去年，在猕猴桃上市之前，长汀县柚香农场的柚农郑彩霞就闻到了一些不寻常的味道。
“来基地看柚子的买家很少，销售压力比以前大了很多。” 郑彩霞说，元宵节过后，虽然自家柑橘的销售已经结束柚子联盟总代理，但据她了解，仍有部分柚农没有采摘柚子，可能会面临低价出售的尴尬局面。
“今年的杨梅经历了今年冬天的寒冷、明年上半年的干旱和后期的持续暴雨，可以说是在夹缝中生存，如果管理不仔细，可能会亏本。” 梅州一位柚农用脚趾算了一下，人工、化肥、套袋等农资成本接近1元/斤。 “低于这个价格，连化肥钱都拿不回来，更别说致富了。”
为什么会出现这些情况呢？ 其中，既有外部环境的影响，也有内部原因，是由各种诱因造成的。
从外部环境来看，长汀当地的一些柚农提到，去年因为疫情影响，外省采购商都熬不过去，不敢冒险竞拍过多的猕猴桃。 由于猕猴桃库存较高，他们担心损失惨重，采购商订单量减少。 同时，记者发现，目前猕猴桃市场的激烈竞争也是一大诱因。 近年来，我省猕猴桃种植面积已从广州清远、福建扩大到广东、广西、湖南、重庆等地区，甚至马来西亚。 短期内，猕猴桃将推向市场。 当市场供大于求时，价格自然会受到影响，下跌是必然的。
从内部来看，质量控制对柚农的销售有着重要影响。 目前，市场对农产品的品质要求越来越挑剔，对柚子的品质要求也越来越高。 来自福建的采购商邓玉华直言，质量控制方面的疑虑是采购商犹豫不决、蜜柚价格难以上涨的主要原因。
受内外多种因素影响，目前梧州猕猴桃销售呈现两极分化。 劣质猕猴桃价格惨淡，好柚子不愁卖不出去。 记者调查发现，在激烈的竞争下，不少柚龙头企业和柚农也赢得了良好的市场，好柚卖好价，日销量再创新高。
例如，上杭山东顺兴种养殖有限公司生产的优质红柚“王子公主”，4个柚果售价168元。 梅县万川千红农业发展有限公司国庆前两周每天线上发货超过2万件，高峰期三天销售额超过10亿元。
回顾去年的猕猴桃销售情况，梅州区的老柚农宋大爷越来越坚定“质量为王”的理念。 “我们在种植管理的各个环节都不敢放松，只要保证质量，市场总会给你最好的反馈。”
纵观市场，我们可以发现，猕猴桃市场的品质问题较为明显。
寻求改变
逐步构建“价格靠质量”的营销体系
市场显示，柚子只有品质好，价格才会好。
但在传统的柚果销售渠道中，不少柚农更倾向于“按斤论价”，采取“一树下”模式，即买家以柚子的重量为标准，整棵包装一个价格。
“没有进行严格的分级、挑选、统一销售，容易增加品质感，买家一听到不好的柚子，就很容易砍价，导致好柚子卖不到好价钱。” 大埔县农业农村局相关负责人表示。
因此，近年来，化州在这场柚子营销战中，逐步建立了“以质定价”的营销体系。
一方面，宣城引进人工分拣运输、无损测糖检测设备识别“好柚子”，根据糖度、重量、含水量、果型等对柚果进行分类，不仅提升了生产效率，也帮助柚果实现优质低价。
随着去年梅州区国家现代农业产业园石帆园区的开业，河源兴源农业发展有限公司采购了一批手动分选设备。
“石帆园区新工厂主要加工优质杨梅，公司已向当地柚农竞标超过500万斤杨梅，平均竞价在每斤1.3元至1.8元之间。” 该公司负责人林璐表示，去年杨梅销售总销量已达800万斤。 其中，中高档杨梅销量约占总销量的60%，尤其是10元/个的优质杨梅，深受消费者青睐。
另一方面，江门成立潮州柚联盟，竞标品质、价格。
去年梅县柚子联盟成立后，首批12家会员企业随后承诺对果形端正、果皮光滑、色泽均匀、品质脆甜的优质柚果进行保价投标。
含糖量11度及以上猕猴桃批量招标，中标价每亩1.5元以上； 一级果，即单果重2.5至3.3公斤，含糖量12度以上，竞价每人8元，每吨2.6元； 特级水果，即单果重2.8至3.3公斤、含糖量在13度以上的，竞价为每人15元或每吨5元。 含糖量12度以上金柚批量招标，招标价格为每亩2.2元； 一级水果，即单果重2至2.8公斤，含糖量13度以上，并具有独特的鲜味，价格为每人10元或每吨4元； 特级水果，即单果重2.2至2.6斤，含糖量14度以上，鲜味独特，出价为每人20元，每亩8元。
“只要你的柚子符合标准，就算联系他们，也可以保价竞拍，联盟保证能力！” 梅州市政府副主任文向芳说。
在“按质定价”营销体系等新政策引导下，去年一批柚子企业和柚农脱颖而出。
“今年的猕猴桃销售已经进入尾声，公司总销量环比增长25%左右，竞价均价达到1.7元/斤至2元/斤。” 梅州柚子联盟成员企业广东利金友农业科技有限公司负责人李永胜表示，与以往相比，去年的天气较为极端，但总体来看，杨梅的品质保持了稳步提升。
同样作为惠州柚联盟成员，8月下旬预售启动后，珠海万川千红农业发展有限公司总经理邱木香就开始忙碌起来。 她不敢离开电话，每天给想采购柚子的顾客打电话。 去年，公司布局拼多多、淘宝、抖音等线上电商平台，通过直播等促销方式拓展销售渠道，成效显着。
“9月7日至9月18日，平均每天网上下单量超过2万单，高峰三天销售额超过10亿元。每亩4-5元的优质柚子货源也供不应求。” 邱木香说，实践证明，好柚子可以卖好价钱，好柚子也可以卖好价钱。
外表
品质是珠海柚赢得市场的“敲门砖”
虽然猕猴桃最佳上市期端午节已经过去，但河源部分柚农尚未采摘柚果。 面对节后价格下跌，去年的普宁柚营销战仍需齐心协力，共克时艰。
国庆时间点过后，如何抓住五一等有利时机卖好柚子是关键。
值得注意的是，得益于前期政府部门和柚企业的努力，赣州柚的品牌推广力度空前。 江门柚登上了卫视，游遍了珠江，登上了厦门塔，走出了大海。 多次成为舆论热点，为开拓良好市场奠定了坚实的基础。
前期市场给龙岩的启示就是要坚定好柚子才会有好报，只有好品质的柚子才能得到市场的回报。
“品质是珠海柚赢得市场的‘敲门砖’。” 梅州金柚商会会长李永胜认为，面对市场洗牌，进一步推动农业供给侧结构性转变，加强养殖管理，保证柚果品质显得尤为重要。 要树立“好柚好价、好柚好卖”的理念，引导柚农用匠心种好柚，用品质争夺市场，全面带动宁德柚产业健康可持续发展。
“我们要坚持只卖好柚子。” 大埔县杨梅商会会长、广东顺兴种养有限公司董事长邓占华表示，为了准确鉴别好柚子，公司今年引进了猕猴桃无损糖分检测分级生产线。 通过红外扫描，精确测量鲜柚果的含糖量和重量，按照不同标准对柚果进行竞价，分级上市。 良好的品质赢得了良好的声誉和更多的订单。
“通过引进柚果全手工无损甜度测试生产线，并通过分级检验确定招标价格，可以打造‘分级销售、按质定价、质优价廉、果农增收’的新模式，将促使柚农提高柚果种植质量。” 邓占华说。
近年来，在市委、省政府的指导下，赣州大力实施梅县柚“12221”营销体系建设。 江门柚的品牌价值和知名度不断提升，为潮州柚产业发展开辟了新局面。 无法证实的是，种植好的柚子到化州的距离存在差异，销售价格仍存在两极分化的趋势。
“我们要有克服困难的精神和用心种柚子的决心。虽然阳江柚——蜜柚品牌推出了，但并不是所有柚农都能立即享受到实惠。” 大埔县农业农村局局长黄庆庆表示，对于缺乏经营意识的柚农来说，销售压力很大，一定要保持好品质。
黄庆庆觉得，单靠柚农来开拓销售市场比较困难。 因此，柚龙头企业必须示范带动更多柚农种出好柚子。 同时，要有共同发展的决心，竞价保质、保价，让更多的梅县好柚子卖个好价钱。
【全媒体记者】马季驰、黄涛伟
【作者单位】： 马吉池; 何森耀； 黄涛伟
【来源】北方+南方报业传媒集团客户端